医药招商模式要创新

添加日期：2010年6月1日 阅读：1058

　　在我国的医药招商市场，除了临床、商业流通和otc终端这些主渠道之外，近些年，衍生出的依靠个人或单位代理产品进行主渠道销售的医药招商市场在越来越受到大批商业公司和生产厂家的重视。 
　　医药招商市场操作的主导因素是什么？不管你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备，一旦脱离了其通过产品获得收益这条主线，一切全部合作的基础都是不复存在的。归根结底，有效经营医药招商市场的关键还会回落到产品这条主线上来。所以，产品管理成为广大招商企业必须认真面对的一个问题。 
　　精细化操作 
　　在进行前期的产品分类之后，后续的精细化操作也是不可少的。这就要求医药招商企业弄清楚以下一些问题，比如：渠道市场需要什么样的产品、企业自身经营的产品有什么样的优势、围绕产品医药招商企业需要提供什么样的资源…… 
　　那为什么要进行产品市场的精细化运作，除了产品本身的特性外，市场的特殊性因素也是需要企业仔细研究的。必须做到的，就是寻找产品特性和市场特性的有机结合点，然后实施以渠道促销、管理等为主的操作手段，只有这样，才有可能*终获得渠道主动权，取得较好的收益。
　　不同的产品定位需要不同的渠道 
　　医药招商企业都以产品取胜。产品本身是有一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。在不同的时期，要采取不同的宣传风格和渠道，因此，很有必要根据产品目前所处的阶段给产品一个准确的定位。在此举出临床品种、特色品种和普药品种的例子加以说明。 
　　简装退烧药、头孢粉针剂、消炎类胶囊等普药品种已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同类品种也很多。所以，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。 
　　给产品的地位分类 
　　第*，确定了产品在医药招商企业经营当中的主导地位，就可以寻找到适销的渠道，然后通过全面的渠道调研，了解渠道特性，有针对性地安排渠道经营策略来全面提升医药招商企业的市场经营效率。 
　　第二，也可以适时安排医药招商企业对外宣传和信息传播的方向，从而打造医药招商企业对外的产品种类的专业化形象。从2006年以来，一些厂家纷纷以产品定位企业经营方向，不断进行对外传播，取得了不错的市场形象认可和销量提升，如辅仁药业的“百姓药，辅仁造”形象地表达了其以大众普药为主要方向的精确化定位等。 
　　*后，产品的分类管理还可以使企业较好地把握企业自身经营品种的结构，控制品种的市场引进方向，避免盲目的品种引进。目前我国的医药招商企业都知道产品的重要性，但是往往不结合自身实际，发现独家的、市场竞争不激烈的新药就急于签订代销合同，认为可以稳获收益。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-1 18:21:12

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