医药招商不可忽略的两个细节

添加日期：2010年6月10日 阅读：895

　　近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，医药招商企业感觉举步维艰，什么原因呢？销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！ 

　　国内多数医药招商类型的企业多追求大而全，广而多，追求模式的创新，对具体细节却缺乏应有的掌控，多在追求一招制敌的捷径，却鲜有单位依据市场规律踏实的做下去！医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是把握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开拓新的市场，提高市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。 

　　下面就从医药招商不可忽略的两个细节讨论：　
　 
　　一.制度的合理与执行

　　俗话说，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鉴于多数公司已经告别了人治的小作坊企业，过渡到了法治的阶段，我们就来探讨一下法制！ 

　　一个公司能否正常的运行，跟公司的制度有很大的关系。我们大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。 

　　药品销售公司的制度有哪些呢？采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。

　　有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢？却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢？首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。 

　　然而，多数企业是有制度、无执行，有执行、无监督，有监督、无考核，有考核、不合理。怎样才能把合理的制度执行到位呢？就需要我们的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！细化每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。使每项制度都和公司每个人的发展和个人目标联系在一起，才能够很好的执行！　

　　二.人员的数量和素质 

　　营销人员的素质和数量对我们的营销结果会有很大的影响。许多医药招商公司存在这样的现象，有的公司5个人在做全国招商销售，有的5个人做5个省份的销售、也有的是5个人做一个省份，销售结果会一样吗？不一样。

　　但是否就说明人员越多销售额就越大呢？也不一定！也有的医药招商公司销售人员增加一倍，销售额还是在原地徘徊！具体是什么原因呢？营销人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。 

　　专业：什么是专业呢？对本公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。

　　现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对营销人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。会出现什么情况呢，就像战场上我们获得了新式武器由于我们水平的原因却不能使用，“坦克大炮毁掉锻造汉阳造步枪。” 

　　把药品当作快消品来卖是我们这个行业的悲哀，也是国家的悲哀！提高我们营销人员的素质，拯救我们企业的同时也拯救我们这个行业！  

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-10 14:26:22

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