数据库营销推广三部曲（二）

添加日期：2010年6月17日 阅读：2528

    而先天条件优越的电信公司似乎不怎么重视顾客数据库，手中直接拥有上亿客户的资料，可惜仅仅停留在姓名、性别和地址阶段，至于客户的学历、职业等相对简单的信息也无从查找。一次小灵通短信推广策划案中，笔者曾为小灵通的用户具有哪些特征伤透脑筋，手握大量客户信息的电信公司就是不知小灵通用户的职业、年龄、学历等基本特征！ 
    2、甄别：这是力求精的过程。 
一方面，各种途径收集上来的顾客资料不一定都是真实的，企业应该安排人手通过电话复核、资料逻辑比较等方式全面或抽样监测顾客资料的真实性。 
    另一方面，更重要的，企业的资源有限，不可能满足所有顾客的需求，而只能重点满足目标顾客的需求。针对收集上来的顾客资料，企业要根据事先锁定目标顾客的生理、心理、行为特征进行筛选、分类，不吻合目标顾客条件的，该舍弃的舍弃，该忽视的忽视；根据与目标顾客锁定条件的吻合度，将搜集到的顾客资料分为A、B、C和淘汰四类。 
    如某化妆品的目标顾客是年收入3万元以上、大专及以上学历、追求时尚的25－35岁白领女性，则顾客数据库中3万元以下的，大专以下的，25岁以下的，35岁以上的，普通蓝领职位的女性顾客资料只能被归纳为C类客户甚至淘汰。 
    每一个顾客类别重要性的精确界定，这一甑别环节不可或缺，每一顾客的背后，意味者企业一对一针对性的不少的推广投入。而不同顾客重要性类别的甑别，归类，直接影响到以后各种推广沟通费用的浪费比例、销售的成功率以及**营销效能问题！ 
    3、数据管理：至少拥有一套先进的CRM软件，方便大量顾客资料的录入、查询、筛选，同时要时时更新。一些企业一时头脑发热，想开展数据库营销，结果购买/索取/获得了一些顾客资料后就没有了下文，不去系统的维护更新。企业的顾客是流动的，顾客的年龄是变化的，总不能给3年前新生儿家庭继续寄送奶粉如何喂养的资料吧。 
    二、深入分析数据库 
    CRM软件一般只提供数据录入、查询、更新等基本数据管理功能，可惜没有基于数据库的各类分析功能。没有了分析功能的数据库，就好比守着一块金矿而不知道怎样挖掘，这如何发挥数据库应有的价值与作用？ 
    一方面企业要寻找/开发合适的数据分析软件，让数据说话，优秀的数据分析软件不仅有一些基本的数据处理功能，同时具备界面生动、简单易学、反应快速等特性，而且能提供预警、预测等高级功能。 
    另一方面，企业必须拥有懂数据分析更懂营销的高级复合型人才，只有这样的人才才能在客观的冷冰冰的数据与复杂多变的顾客需求、形式多样的营销策略之间建立桥梁。 
    普通的数据分析包括趋势分析（了解过去），比重分析（判断轻重缓急的依据）等。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-17 10:03:01

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